EFECTIVIDAD EN VENTAS
El área de ventas es fundamental para la empresa ya que de sus resultados dependen los ingresos y la relación con los clientes. En el coaching de ventas trabajamos con el gerente de ventas y su equipo para mejorar los resultados de la empresa. Acompañamos a cada vendedor, uno a uno para desarrollar los comportamientos, habilidades y sentimientos específicos que le permitan mejorar sus resultados en ventas. Tenemos sesiones con el Gerente de ventas para que aprenda y desarrolle las habilidades que como líder requiere para hacer crecer a cada uno de los miembros de su equipo de ventas. En conjunto el gerente de ventas y el coach cierran la pinza acompañando a cada vendedor en mejorar sus habilidades para el logro de la meta de ventas establecida por la empresa. Para saber que debe desarrollar con precisión hay que iniciar con el Auto-conocimiento.
Utilizamos el Diagnóstico de Sales Style con herramientas que permiten la AutoEvaluación y AutoConocimiento para el cambio de comportamientos:
Conocer sus características y habilidades de ventas.
Cuál es el estilo de liderazgo que debe usar adecuado al tipo de ventas que realiza.
Identificar y desarrollar las competencias que se requieren.
Conocer cuál es su estilo de pensamiento y de toma de decisiones e identificar el de su cliente para utilizar el argumento de ventas que lo convenza para comprar.
Saber cuál es el canal de comunicación que utiliza y aprender a comunicarse con sus clientes adecuadamente.
Cada proceso debe ser diseñado para dar respuesta a las necesidades específicas de su vendedor. En base a las investigaciones que hemos realizado utilizando el Diagnóstico Sales Style desde 2014 hemos identificado las variables que potencializan a los vendedores. La productividad de un vendedor aumenta cuando tiene en alta efectividad las habilidades de Cierra de ventas, Manejo de objeciones y Creatividad en la venta. Para tener estas habilidades un vendedor exitoso requiere que su estilo de pensamiento y toma de decisiones sea 90% Frontal Izquierdo y 80% Frontal Derecho. Sólo requerimos que el vendedor esté dispuesto a hacer los cambios en las habilidades que tengan bajas para subir su efectividad en las ventas. En el proceso de reclutamiento y selección aplicamos este Diagnóstico antes de contratar a un vendedor para saber si tiene el potencial.
Estrategia de Ventas:
En nuestro modelo de Planeación Estratégica vemos a la empresa en forma sistémica, dónde la estrategia de ventas se define desde el sistema comercial e impacta en los resultados de los ingresos que garantizan la rentabilidad y permanencia del negocio.
La organización del Sistema Comercial depende de la empresa su giro, objetivos, estructura, tamaño, ámbito geográfico, características de su producto y que hay que diseñarlo a la medida.
Análisis de la situación actual, mercado y antecedentes
Estudios de mercado y recopilación de información
Diseño de Estrategias y Planes de Mercadotecnia para el logro de objetivos y necesidades específicas de la empresa.
Captar valor de los clientes para generar utilidades.
Partimos de hacer su Plan de Negocio en base a las 7´ps:
Producto: Espíritu de Marca y Producto.
Precio: Determinar el Precio Óptimo del Producto.
Plaza: Ubicación Geográfica General y de Competencia.
Promoción: Generación de Mercadotecnia y Planes de Comunicación efectivos.
Proceso: Plan Integral de Ejecución del Negocio.
Personal: Alcance de Proyecto de Capital Humano.
Physical Evidence / Evidencia Física: Producto final e instalaciones.
La empresa debe identificar cuál es su ventaja competitiva, es decir por qué le compran sus clientes para definir su objetivo estratégico al planear su estrategia de ventas. El objetivo y ventaja estratégica se definen de la combinación de la segmentación, diferenciación y costo.
Utilizando herramientas de análisis estratégico analizamos a la competencia en el mercado para identificar como están ellos y como estamos nosotros con las 5 fuerzas de Poter:
Negociación con los Proveedores
Nuevos competidores
Negociación con los Clientes
Productos Sustitutos
Rivalidad entre los competidores